Immobilier : composer avec des clients indécis

Immobilier : composer avec des clients indécis

Les courtiers immobiliers sont payés une fois le service rendu, lorsque la transaction est conclue. C’est donc dire que pendant tout le processus de recherche de propriété, ils ne peuvent qu’espérer que le temps investi se traduira par une visite chez le notaire. Devant des clients qui semblent impossibles à satisfaire, comment réagissent ces spécialistes des transactions immobilières ?

« Visiter plus de 20 maisons sans acheter, c’est possible. Mais si on sait que le projet est concret, on va les accompagner jusqu’à ce que ça fonctionne, peu importe le temps que ça prendra », assure Anne-Marie Lussier en parlant des cas complexes où se multiplient les visites. Pour la directrice des opérations de l’Équipe Drouin et Lévesque RE/MAX 1er Choix, il s’agit avant tout de bien déterminer les besoins du client tout en trouvant un équilibre réaliste entre ses attentes et le marché.

Néanmoins, les recherches qui n’aboutissent pas et les clients incapables de faire un choix amènent leur lot de découragement pour les spécialistes de l’immobilier. « Les courtiers travaillent souvent seuls. Ils se remettent en question et se demandent s’ils ont bien rempli leur mandat, remarque Mme Lussier. Dans ces cas, on leur recommande de s’asseoir avec le client et de lui demander s’il est satisfait des services qu’il reçoit et s’il désire toujours acheter. »

Premier pas : la capacité d’emprunt

ILLUSTRATION LA PRESSE

Aujourd’hui, les courtiers encouragent leurs clients à obtenir une préqualification hypothécaire avant de lancer les recherches. Indirectement, cette démarche confirme la motivation de l’acheteur à trouver une propriété.

Malgré tout, des acheteurs changent d’idée en cours de route, leur situation évolue ou encore ils décident, sans en parler à leur courtier, de contacter directement un vendeur.

Ça fait partie de notre réalité que de parfois faire des recherches sans être payés. On travaille avec des humains, ils sont tous différents et on les accompagne dans un grand projet.

Simon Léger, associé et courtier immobilier à l’agence Bardagi Équipe immobilière

Il confie dans la foulée qu’il ne faut pas abandonner trop vite, ni du côté du courtier ni du côté du client, puisqu’il a déjà vu des dossiers de recherche de maison s’étirer sur plusieurs années : « Je crois que le cas le plus long, c’est cinq ans ! »

Un contrat pour acheter

Le contrat de courtage exclusif – Achat de l’Organisme d’autoréglementation du courtage immobilier du Québec (OACIQ) est un outil qui vient officialiser le mandat qu’un acheteur donne à un courtier. Cette entente à durée déterminée précise les critères de recherche et prévoit un pourcentage de rétribution dans le cas où la propriété choisie est vendue par un particulier. Le contrat permet également au courtier de faire du démarchage et de solliciter des gens pour des propriétés qui ne sont pas sur le marché, mais qui correspondraient aux critères de l’acheteur.

ILLUSTRATION LA PRESSE

« Si un courtier décide de se lier contractuellement à un client, c’est ce formulaire qu’il doit obligatoirement utiliser. L’OACIQ recommande par ailleurs aux consommateurs de signer un contrat de courtage exclusif — Achat puisqu’ils s’assurent que les obligations du courtier y sont décrites et qu’il doit les respecter. Ce contrat permet aussi de prévoir quel type de suivi sera effectué par le courtier », précise par courriel Marie-Ève Bellemare-Tessier de l’OACIQ.

Ce document ne fait toutefois pas l’unanimité auprès de ceux qui cherchent une propriété : « Ils sont réticents à signer. Quand on est vendeur, on comprend l’engagement que l’on a avec son courtier. Alors que lorsqu’on est acheteur, c’est moins clair, on ne veut pas nécessairement s’engager. Le processus est plus abstrait au départ », soutient Simon Léger.

Bon courtier, personnalités compatibles

La courtière Valérie Grecki, de l’agence Via Capitale du Mont-Royal, a déjà dû mettre fin à sa relation avec des clients qui n’achetaient pas. Cependant, elle est loin de s’en être formalisée. « On en a parlé ouvertement. C’était une question de personnalité. Ils ont peut-être trouvé un courtier qui leur ressemblait plus… » D’ailleurs, lorsque ce genre de situation se présente, elle suggère de plutôt voir les choses avec du recul. « Alors que vous avez passé des heures et des heures pour rien avec un client, il en arrivera un autre qui déposera une offre d’achat à la première visite. C’est comme ça qu’il faut le regarder. »

Mme Grecki insiste cependant sur l’importance d’une bonne entente entre l’acheteur et le courtier. C’est d’ailleurs pour cette raison qu’elle n’est pas surprise de voir de plus en plus d’acheteurs magasiner leur courtier. « Il faut trouver une personne avec laquelle on a envie de travailler. Parce que, mine de rien, on entre dans l’intimité de nos acheteurs : leur capacité financière, leurs goûts, leurs projets de vie, etc. On devra travailler en équipe avec eux. Dans le marché actuel où tout doit aller vite, c’est comme ça qu’on pourra amener les gens à conclure une transaction. »

Se préparer à acheter

Pour aider les futurs acheteurs à amorcer leur processus de recherche de propriété, l’OACIQ a produit un outil de référence offert en ligne. Le Guide de l’acheteur décrit, étape par étape, le processus d’achat, de la première rencontre avec le courtier jusqu’à la signature des documents chez le notaire. On y parle également du contrat de courtage exclusif — Achat et de la pertinence d’en faire la demande au courtier avec qui l’on aura choisi de s’associer.

> Consultez le Guide de l’acheteur : https://www.oaciq.com/fr/guide-acheteur

 

 

Source: https://www.lapresse.ca/maison/immobilier/202001/31/01-5259108-immobilier-composer-avec-des-clients-indecis.php

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